تکنیک های فروش حرفه ای

دنیای امروز دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. در دنیای تجارت تکنیک های فروش حرفه ای بسیار اهمیت دارند.

حال و هوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد، فرایندی که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است.

در این شرایط همپای تجارت، عرصه فروشندگی نیز به عنوان زیرمجموعه آن، چه به صورت کلی یا جزئی دستخوش تغییر است.

اهمیت فروشندگی حرفه ای

در تجارت هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.

از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند، کنند.

بازار پر رقابت امروز کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش ب طور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.

مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پر حرف و افاده ای را که فقط به فکر منافع مادی زودرس خود هستند را تحمل نمی کنند.

فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما ومشاور او را داشته باشد.

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه ی بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهایی ترین عملیات بازایابی در یک معامله است. ولی در عین حال شروع یک رابطه ی بلند مدت با مشتیان است.

فروشندگی، حرفه ای پیچیده و قابل تامل است. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است.

فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید.

در اینحا به یکی از اصولی ترین و موفق ترین روش بازاریابان بزرگ می پردازیم که می تواند فانوس روشنی بر دست بازاریابان اینترنتی باشد و از آن به خوبی بهره ببرند.

بیشتر بخوانید: چگونه فروشگاه فیزیکی در کنار فروشگاه آنلاین داشته باشیم؟

از اینجا شروع می کنیم: وقتی نتوان به مردم اعتماد کرد، بازارها بد کار می کنند.

برای معاملات خیلی ساده، که خریدار جنس مورد مشاهده و شناخته شده را نقدا خریدار می کند، نیازی به اعتماد نیست، اما بیشتر معاملات به این سرراستی نیستند، اقتصاد گسترده مبتنی بر توانایی ایجاد تعهدات موثق است.

وقتی در مورد کالایی عدم اطمینان وجود داشته باشد (که تقریبا در مورد هر چیزی که می خرید این گونه است)، شما به عنوان یک خریدار به فروشنهد وابسته هستید.

وقتی غذا میخرید مطمئن هستید که شما را مریض نمی کند یا وقتی دارو می خرید، امیدوارید که عوارض جانبی نداشته باشد و …

هر جا که خریدار نتواند از پیش کیفیت را بررسی کند، فروشنده باید به گونه ای قادر باشد تا به خریدار اطمینان دهد.

در سوی دیگر، شما به عنان یک فروشنده، هرگاه ببه خریدار نسیه می دهد به وی اعتماد کرده اید، اگر به مصرف کننده اجازه می دهید که کالای شما را بدون پرداخت بردارند، یعنی شما مطمئن هستید که آنها صورت حساب هایشان را پرداخت خواهند کرد

به قول مارک تواین صداقت بهترین روش است، البته وقتی که درآن پول باشد.

وی با بیان این کنایه، یکی از عناصر کلیدی بازار خوب طراحی شده را شناسایی کرده بود.

بعضی مردم ذاتا صادق و درستکار هستند و برخی این گونه هیستند.

اطمینان بازار نتیجه قواعد و سنت هایی است که حتی مردم فریبکار را نیز تشویق می نماید که به قولشان وفا کنند.

تکنیک فروش حرفه ای چیست؟

تکنیک فروش حرفه ای یا روش فروش حرفه ای توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می شود.

تکنیک فروش یک روش خلاقانه ولی بر پایه تکنیک های شناخته شده فروش است که مشاور فروش با بهره گیری از روانشناسی، حسابداری ، مدیریت و … به تکنیکی یا روشی جدید برای بهینه شدن مسیر فروش می رسد.

 

تکنیک فروش اسپین SPIN

تکنیک فروش اسپین در خصوص “درست سوال پرسیدن” است. سوالات اشتباه می تواند موجب تزلزل در فرایند فروش شما شود.

از این تکنیک به عنوان “هنر سوال پرسیدن” هم می توان نام برد. با استفاده از تکنیک فروش اسپین، شما به مشتری اجازه صحبت می دهید.

واژه SPIN معرف ۴ کلمه است که برای ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید کردن، به کار گرفته می شود. این کلمات عبارتند از:

Situation موقعیت 

سوالات مرتبط با موقعیت، اساس چرخه فروش را تشکیل می دهند. هدف از سوالات ، درک مشتری بالقوه و کشف موقغیت کنونی در مواجه با پیشنهاد فروش است.

Problem مشکل 

سوالاتی که به شما کمک خواهد نمود تا از مشکلات مشتری بالقوه مطلع شوید. این مشکلات باید شناسایی شود و برای آنها راه حلی پیدا شود.

Implication نتیجه 

در خصوص سوالاتی است که بر نتایج منفی ناشی از مشکلات برای مشتری متمرکز است و سعی دارد تا فوریت برخورد آن را گوشزد نماید.

Need-Payoff پرداخت 

زمانی ک مشتری بالقوه فهمید که شرایطش در حال بدتر شدن است، باید سوالاتی در خصوص ارزش واقعی راه حل قابل ارائه برای درمان شرایط موجود، مطرح نمود. مثلا اگر برای پرداخت پول نیاز به مراجعهبه بانک نباشد چه تاثیری روی کسب و کارتان خواهد گذاشت؟

بیشتر بخوانید: کمپین ۳۶۰ درجه چیست؟

تکنیک فروش اسنپ SNAP

پیش از اینکه یک خریدار بتواند تصمیم به خرید بگیرد، با مقدار زیادی اطلاعات مواجه می شود که آنها به خرید فوری و انتخاب بین X یا Y وادار می نماید.

تکنیک فروش SNAP تمرکز برتصمیم سازی مشتری دارد. این تکنیک فروش می کوشد تا بر تصمیم سازی مشتری اثرگذاری مثبت داشته باشد و مشتری نیز فکر می کند که تمام تصمی را خودش به تنهایی گرفته است.

تصمیم اول: اجازه به دسترسی

باید درک نمود که مشتریان آماج اطلاعات نادرست و زمان گیر فروشندگان هستند، بنابراین به منظور دستیابی به زمان مذاکره با مشتری، باید اطلاعات کاملا درست و مرتبط به موضوع فروش را در نقطه تماس با مشتری به وی منتقل نمود.

برای احترام به زمان مشتری، هر چه زمان درخواست شده کمتر باشد، احتمال اینکه فرد بخواهد با شما صحبت نماید بیشتر می شود.

مثلا به جای استفاده از کلمات هیجان انگیز و غلو کننده، می توان از کلمات کلیدی کمتر و ساده تری اصتفاده نمود.

نمونه بد: به عنوان یک شرکت تحقیقات صنعتی، ما تکنولوژی چاپ جهانی ارائه می دهیم

نمونه خوب : ما کمک می کنیم که با سرمایه کمتر، چاپ کارآمدتری داشته باشید

تصمیم دوم: شروع تغییر

زمانی که مشتری می خواهد با فروشنده صخبت نماید، فروشنده باید ارزش چیزی که می خواهد پیشنهاد دهد را کامل نشان دهد. مثلا نرخ بازگشت سرمایه ، هزینه پیاده سازی و …

فروشنده باید گوش خود را برای کلماتی مانند” نارضایتی”، “تنگنا”، “چالش”، “مشکلات”، “سرخوردگی”، “مشکل”، “نگرانی” و … تیز نماید، بنابراین می تواند به مشکلات بیشتری از مشتری پی برد و راه حل ارائه دهد.

بیشتر بخوانید: بازاریابی لحظه یا Micro Moments چیست و چطور در آن موفق باشیم؟

تصمیم سوم: انتخاب منابع

در این مرحله مشتری تصمیم می گیرد کدام محصول را انتخاب نماید، در واقع بع دنبال راهی برای توجیه انتخاب خود استو سعی می کند تا ریسک را به حداقل برساند.

با توجه به این اصل یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان این است که خیلی خوب باشند. باید تمرکز فروشنده بر کمک به مشتری برای تصمیم سازی باشد: انعطاف پذیر و مایل به همکاری باشد، اما به وضوح باید برای مشتری تشریح نماید که وی چه انتظاراتی باید از پیشنهاد شما داشته باشد و یا حتی جه انتظاراتی نباید داشته باشد.

در طی این فاز چهار عنصر اساسی “ساده سازی”، “ارزشمند بودن”، “همسو بودن” و “توجه به اولویت ها” خود نمایی می نماید.

 

تکنیک فروش چالشگر Challenger

این تکنیک بیان می نماید که بهترین فروشنده، فروشنده ای است که بتواند رابطه ی مناسبی با مشتری بالقوه ایجاد نماید.

تکنیک فروش “چالشگر” فروشندگان حوزه B2B را به ۵ گونه شخصیت تقسیم می نماید:

  • سازندگان ارتباطات
  • کارگران سختکوش
  • گرگ های تنها
  • حل کنندگان واکنش گرا در قبال مشکلات
  • چالشگران

پس از ارزیابی عمیق همه این ۵ نوع فروشنده، نتایج نشان می دهد که چالشگگران، بسیار موفق تر از سایرین بوده اند.

فروشندگان می توانند شخصیت چالشگر را با استفاده از سه جنبه این مدل به کار گیرند:

آموزش

در مواجه با مشتریانی که بسیار آگاه هستند، باید چیزی منحصر به فرد برای وی داشته باشید، یا اطلاعاتی جدید در قبال مشکلات، باید روی میز بگذارید.

تکنیک چالشگر به دنبال آموزش مشترین بالقوه در خصوص نحوه پیروزی شان بر چالش های متفاوت پیش رویشان است و همچنین در خصوص نیازهای مشخص شده است که حتی خود مشتری نمی دانسته که این نیازها را داشته باشد.

متناسب سازی

در سراسر فرایند فروش، باید با افراد متفاوتی صحبت نمایید. هر فروشنده نیاز به رویکرد تناسب دارد.

برای اینکه پیام خود را به صورت محکم و قوی بیان نماید، باید آن را متناسب یا شخصی سازی کنید: باید نحوه ارتباط فروشنده با مشتری بر اساس استاندارد سازمان و متناسب با اهداف مشتری باشد.

کنترل

کلید نهایی فروختن عبارت است از دنبال کردن یک هدف مستقیم، مشخص و غیر تهاجمی دو طرفه، برای کنترل نمودن، باید با فرد مناسب (تصمیم ساز یا کسی که بر روی فرایند تصمیم سازی اثرگذار است) مذاکره نمود.

زمانی که مشتری بالقوه در خصوص مورد معامله، بی میلی نشان می دهد، بر اساس این تکنیک فروش، فروشنده محتوای مکالمه خود را سریع ار قیمت به ارزش برده و برای مشتری چالشی برای فکر کردن در خصوص ارزش محصول ایجاد می کند.

 

تکنیک فروش سندلر Sandler

این تکنیک فروش حرفه ای فروشندگان را تشویق می کند که خود را منبع قابل اعتماد و اتکا نشان دهند: خریدار به دنبال متقاعد کردن فروشنده به فروختن به وی است.

در ابتدا فروشندگان باید آموزش ببینند که در شرایط سخت با مشتری ارتباط برقرار کند. فروش کاری چالش برانگیز است و هدف باید تغییر رفتار بلند مدت فروشنده باشد.

در گام بعدی مذاکره، فروشنده باید در خصوص بعد تکنیکی نیاز مشتری مذاکره نماید، جایی که خریدار تاکید می کند نیازش خیلی فوری وجدی است.در این مرحله فروشنده باید بر ۳ سطح دغدغه ذهنی (درد روانی ناشی از کمبود یا نیاز) مشتری متمرکز شود:

تکنیکی

فروشنده باید جزئیات مشکلات تکنیکی را پیدا کرده و مشتری را به حل این مشکلات تشویق نماید. به این طریق مشتری متقاعد می شود که فروشنده روی پیشنهاد و راه حل خود می خواهد سرمایه گذاری زمانی و مالی نماید.

تاثیر مالی

خریداران معمولا فقط برای برطرف شدن یک مشکل تکنیکی، متقاعد به خرید نمی شوند.

اما اگر راه حل پیشنهادی، حاوی ارزشی خاص مانند صرفه جویی زمانی و مالی باشد، یا این راه حل خیلی خیلی متناسب برای رفع مشکل باشد، در این حالت می تواند موجب جلب نظر مشتری گردد.

باید سعی شود که میزان اثرگذاری این راه حل بر کسب و کار به صورت کمی محاسبه و ارائه شود.

علاقه فردی

سعی کنید که شکلات را از نقطه نظر فرد مقابل بررسی نمایید. گاه خریدار بر اساس دلایلی شخصی یک محصول را می خرد و نه از نقطه نظر شرکت.

منظور گرفتن کمیسیون و رشوه نیست بلکه منظور منفعتی از خرید برای بهبود شرایط زندگی کاری فرد است.

بیشتر بخوانید: جادوی روانشناسی رنگ در بازاریابی؛ تاثیر رنگ برند بر مشتری

تکنیک فروش”فروش راه حل”  Solution

در زمان به کارگیری این تکنیک فروش حرفه ای، فروشنده باید به عنوان یک مشاور حرفه ای بتواند عمل کند  سوالات حرفه ای بپرسد تا دقیقا نیاز مشتری بالقوه را درک نماید.

تمرکز فروشنده باید دقیقا روی حس مشتری باشد، ه مشتری در زمان مذاکره با وی چه حسی از صحبت های وی دریافت می نماید.

هدف شکل دهی یک راببطه قوی بلند مدت با مشتری از طریق در اولویت قرار دادن مشتری است.

این تکنیک دارای ۶ مرحله اصلی است.

تحقیق

در گام نخست فروشنده پیش از شروع به مذاکره، باید اطلاعات کافی در خصوص مشتری بالقوه خود جمع آوری نماید.

همچنین باید اطلاعات کافی از رقبا داشته باشد.

قبل از ایجاد ارتباط با مشتری، فروشنده باید یک روانشناس و یک خریدار خوب باشد تا بتواندخریدار را ارزیابی نموده و سوالات ذهنی مشتری را پیش از بیان، به درستی حدس زده و برای آن آماده باشد.

سوال

مهمترین عامل و کلید درک نیاز مشتری است. باید ترکیبی از سوالات عمومی و تخصصی پرسیده شود.

سوال می تواند خود پاسخی به سوال مشتری باشد، اما اگر هنر سوال پرسیدن در نزد فروشنده باشد.

گوش دادن

فروشنده باید تشخیص دهد که مشتری چه گفته و مهمتر اینکه چه نگفته است. خوب گوش دادن یک هنر است.

فروشنده باید در درک زبان بدن و یا پیام هایی که از تون صدای مشتری می آید، مهارت داشته باشد.

بیشتر بخوانید: Tone of voice چیست و چه کاربردی دارد؟

آموزش

محصول یا خدمات خود را آموزش ندهید، بلکه به آنها کمک کنید تا بر چالش های تجاری خویش غلبه کنند و برنامه ای برای رسیدن به اهداف خود داشته باشند.

صلاحیت

به هیچ عنوان نباید به خریدار برای خرید، فشار ورد نمایید اما باید در بالای لیست اولویت های وی جای داشته باشید.

فروختن

امضا قرارداد با یک مشتری تعیین صلاحیت شده آسان به نظر می آید، زیرا آنان معمولا دارای بودجه و قدرت تصمیم گیری هستند.

اگر در مرحله آخر فروش، مشتری از خود تردید نشان دهد، فروشنده باید عواقب خروج از معامله را به وی گوشزد نماید.

تکنیک فروش راه حل به دنبال دستیابی به یک رابطه بلند مدت با یک مشتری است. فروشنده باید حس موفقیت را در تمام فرایند فروش به مشتری القا نماید. تنها راه انجام این کار گوش دادن است.

منبع: book.karnil.com – iranmct.com

سئو پارسیان

سئو پارسیان با بیش از 10 سال سابقه فعالیت در زمینه طراحی و بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو یا سئو در مشهد , با شماره عضویت ۵۱۰۳۰۴۷۲ سازمان نظام مهندسی رایانه ای خراسان رضوی ، آماده همکاری در قالب مشاور و مجری پروژه های IT شما می باشد.

شما ممکن است این را هم بپسندید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *