اصول بازاریابی جاذبه ای

یکی از دلایل اینکه بازاریابی جاذبه‌ای (بازاریابی درونگرا) بسیار موثر واقع می‌شود این است که این روش در تمام طول فرایند خرید، نقش فعالی دارد.

اگر تا به الان در مورد بازاریابی جاذبه ای چیزی نمی دانید مطلب بازاریابی درونگرا (بازاریابی جاذبه ای) یا Inbound Marketing چیست؟ را بخوانید.

اصول بازاریابی جاذبه‌ای، مدلی است که تاکتیک‌ها و روش‌های بازاریابی دیجیتال را تا انتهای مراحل فرایند خرید برای شما ترسیم می‌کند.

نمای کلی این اصول بصورت زیر است:

ما تصور می‌کنیم که نشان دادن فرایند خرید در کنار این اصول بازاریابی جاذبه‌ای می‌تواند کمک کننده و موثر باشد، بنابراین آن را به صورت زیر تصویر می‌کنیم:

اصول بازاریابی جاذبه ای

از اینجا به بعد اجازه دهید نگاه داشته باشیم به هر مرحله از اصول و ببینیم این رویکرد چه تفاوت‌هایی با رویکرد سنتی یا برونگرا دارد:

اصول بازاریابی جاذبه ای

جذب کردن

اولین مرحله در بدست آوردن یک مشتری جدید، جذب کردن آنها به سوی خودتان در طی زمانی است که آنها در حال جستجو در رابطه با نیازها و چالش‌های خودشان هستند.

این مرحله به عبارتی مرحله آگاهی از فرایند خرید است، که در طی آن خریداران ممکن است در سعی و تلاش برای تعریف کردن یا حل و رفع نیازهای خودشان باشند.

فعالیت اصلی در این مرحله شامل جستجو می‌شود (فراموش نکنید که ۸۵% خریدهای صنعتی یا شرکتی با جستجو آغاز می‌شود)، اما خریداران از نام محصول یا برند در جستجوهای خود در این مرحله استفاده نمی‌کنند.

آنها اغلب یک پرسش معمولی را در موتورهای جستجو تایپ می‌کنند که بازگو کننده مشکل یا چالش فعلی آنها است.

جذب کردن این دسته از خریداران به وبسایت خودتان در طی این مرحله ابتدایی در بهترین حالت از طریق محتوای هدفمند و مفیدی ایجاد می‌شود که پرسش‌های آنها را پاسخ داده و توصیه‌های خوب و کاربردی به آنها ارائه می‌دهد.

وبلاگ نویسی بهترین رسانه برای این نوع از محتوا است. وبلاگ نویسی را با یک استراتژی معقول و بهینه سئو ترکیب کنید و همچنین سعی کنید حضوری فعال و موثر در رسانه‌های اجتماعی داشته باشید و آنگاه تمام موارد و امکاناتی که برای وارد کردن افراد مناسب به وبسایت خود نیاز دارید را در اختیار خواهید داشت.

البته می توانید از متخصصین سئو نیز استفاده نمایید. تیم سئو پارسیان در خدمت شماست.

روش‌های سنتی در رویکرد برونگرا هم می‌تواند بازدید کننده‌های زیادی را وارد وبسایت شما بکند.

مثلاً از طریق مجاب کردن آنها به کلیک کردن بر روی بنرهای تبلیغاتی یا لینک‌های قرار داده شده در داخل متن ایمیل‌ها؛ اما این روش‌ها نسبت به قبل از اثربخشی بسیار کمتری برخوردار هستند.

این کم شدن اثربخشی روش‌های سنتی به این دلیل است که خریداران آموخته‌اند که هر پیام بازاریابی ناخواسته یا منحرف کننده آنها از فعالیت فعلی خودشان را فیلتر کنند.

تبدیل کردن

شکل گرفتن یک فروش نیازمند ارتباط است، بنابراین مرحله بعدی تبدیل کردن بازدید‌کنندگان ناشناس به سرنخ‌های شناخته شده‌ای است که در حال استفاده از محتوای منتشر شده بر روی وبسایت شما هستند تا در مراحل بعدی بتوانید بطور مستقیم با آنها تماس بگیرید.

همینطور که خریداران در طی مراحل فرایند خرید حرکت می‌کنند، اطلاعات مورد جستجو قرار گرفته توسط آنها تغییر می‌کند، همچنان که میزان تمایل آنها به اشتراک‌گذاری اطلاعات در رابطه با خودشان هم تغییر می‌کند. البته طبیعتا تا زمانی که از این اطلاعات سوء استفاده‌ای صورت نپذیرد.

با ارائه اطلاعات غنی تر و بهتر که رفع کننده نیازهای پیچیده تر مشتریان بالقوه است، می‌توانیم در زمان آمادگی این مشتریان بالقوه انگیزه لازم برای اشتراک‌گذاری اطلاعات و جزئیات برقراری ارتباط و همینطور دیگر اطلاعات ضروری را به آنها بدهیم.

برخی از روش‌های بازاریابی سنتی دیگر کارایی خاصی در وارد کردن بازدید کننده به وبسایت شما ندارند.

آن دسته از تاکتیک‌هایی هم بازدید‌کننده را وارد سایت شما می‌کنند، اغلب خیلی سریع به تبدیل کردن بازدید کننده به مشتری می‌پردازند.

یعنی به جای اجازه دادن به وی برای تبدیل شدن به مشتری در زمانی که خودش انتخاب می‌کند، بلافاصله اقدام به معرفی محصول و خدمت کرده و پیشنهاد خرید را مطرح می‌کنند.

نهایی کردن فروش

تصمیم‌های خرید اصولا تصمیم‌هایی زمان بر هستند. چالش شما در این بین به اصطلاح باقی ماندن در سایه در طی این فرایند و ارائه ارزش کافی به مخاطب است تا زمانی که نوبت به تصمیم‌گیری برسد.

استفاده از ایمیل در این بین یک تاکتیک کلیدی است، اما هدف از استفاده از ایمیل فروش محصول یا خدمت شما نیست.

حتما بخوانید: ایمیل مارکتینگ Email Marketing چیست؟

ارسال ایمیل‌های شخصی سازی شده و خودکار، روشی اثربخش برای اشتراک‌گذاری آخرین و مرتبط‎ترین محتوای تولیدی شما با مخاطبین خودتان است.

استفاده از نرم‌افزار و سیستم مدیریت ارتباط با مشتری شما و همچنین اطلاعاتی که در طی فرایندهای قبلی تبدیل بازدید‌کننده به مشتری بدست آورده‌اید، به شما کمک می‌کنند تا تماس‌های خود را به گروه‌های معنا دار تقسیم کنید.

تقسیم تماس ها به گروه های معنا دار به شما این اطمینان را می دهند که ایمیل‌های ارسالی شما مورد استقبال مخاطبین قرار گرفته و به عنوان یک موضوع خارج از بحث دیده نشده و بلافاصله پاک نمی‌شوند.

در بازاریابی سنتی، نهایی کردن فروش بر عهده واحد فروش گذاشته می‌شود. اما خریدار امروزی تا زمانی که تصمیم قطعی برای خرید نداشته باشد، با نماینده فروش شما صحبت نمی‌کند.

خوشحال کردن (از این مرحله تحت عنوان حفظ و نگهداری هم یاد میشود)

حفظ و نگهداری مشتریان، اگر مهمتر از کسب مشتریان جدید نباشد، به جرات می‌توان گفت که ارزشی برابر با آن دارد.

برای اکثر کسب و کارها بخش عمده درآمد از منبع مشتریان فعلی و موجود حاصل می‌شود و بدست آوردن مشتریان جدید هزینه‌هایی به مراتب بیشتر از حفظ مشتریان قبلی دارد.

خوشبختانه، فعالیت‌های بازاریابی جاذبه‌ای پس از آنکه یک سرنخ تبدیل به یک مشتری می‌شود، نیازی به متوقف شدن ندارند و می‌توانند کمک کنند تا آن دسته از مشتریان جدید به گروهی از مبلغین برای آن کسب و کار تبدیل شوند.

تکنیک کلیدی و اصلی در بازاریابی جاذبه‌ای، شخصی‌سازی است.

پیشنهاد و ارائه محتوای جدید و البته مرتبط به مشتریان موجود و فعلی، شخصی‌سازی و اختصاص بخش‌هایی از وبسایت خودتان به این دسته از مشتریان و یا مطلع نگاه داشتن آنها از تاریخ‌ها و رویدادهای مهم، همه و همه می‌توانند به شما کمک کنند تا قدمی فراتر از مرحله فروش بردارید و خرید مشتری از خودتان را تکرار کنید، محصولات مکمل با خرید اول را به وی بفروشید یا محصول قبلی را برای وی ارتقاء دهید یا حتی از طریق آن مشتری، مشتریان دیگری به شما ارجاع داده شوند.

اما اکثر قریب به اتفاق تکنیک‌های بازاریابی سنتی متمرکز بر جذب مشتریان جدید بوده و نقش بسیار اندکی در حمایت از حفظ مشتریان قبلی یا افزایش تعداد آنها دارند.

حتما بخوانید: بازاریابی جاذبه‌ای در مقابل بازاریابی سنتی

بازده مرکب، بزرگترین راز بازاریابی جاذبه ای

یکی از موضوعات و مسائل مرتبط با بازاریابی جاذبه‌ای که حداقل میزان توجه به آن جلب شده و البته جزء با ارزش‌ترین خصوصیات بازاریابی جاذبه‌ای به حساب می‌آید، بازده مرکب در این رویکرد از بازاریابی است.

در‌حالیکه نتایج بازاریابی جاذبه‌ای در ابتدا کوچک و اندک باشد، اما این نتایج در طی زمان افزایش پیدا می‌کند و بر خلاف اغلب تکنیک‌هایی که در بازاریابی سنتی مورد استفاده قرار می‌گیرد، اشباع نشده یا پس از مدت زمان اندکی از قطع بودجه تاثیر خود را از دست نمی‌دهند.

محتوایی که امروز بر روی وبلاگ خود منتشر می‌کنید، حتی پس از گذشت یکسال از انتشار آن بر روی وبسایت شما هم ترافیک قابل قبولی را به وبسایت هدایت می‌کند.

در همین حال شما در طی این یکسال باز هم می‌توانید حجم بالایی از مطالب را بر روی وبسایت خود منتشر کنید که همچنان علاوه بر مطالب قبلی تعداد بازدید کننده بسیار بالایی را به وبسایت شما هدایت می‌کنند.

در تصویر زیر این نکته را بخوبی می‌توانید مشاهده کنید:

اصول بازاریابی جاذبه ای - بازده مرکب

همین اصل در رابطه با تولید سرنخ و پرورش سرنخ هم برقرار است.

به این معنا که اگر سرنخی بر اساس اصول اساسی آن تولید شده و بخوبی از آن محافظت شده باشد، همه این ها در کنار هم می‌توانند تا زمانی که شما برای اضافه کردن به تعداد آنها و ارائه ارزش به آنها سرمایه گذاری می‌کنید، بازده مرکبی را برای شما فراهم آورد.

نقش نرمافزار اتوماسیون بازاریابی

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی لزوماً برای داشتن و اجرای رویکرد جاذبه‌ای به بازاریابی نیاز نیست. هر چند که می‌تواند سرعت حرکت شما را افزایش دهد و دیدگاهی مبتنی بر داده برای شما ایجاد کند.

اتوماسیون بازاریابی، شکلی از فن‌آوری است که می‌تواند اطلاعات حاصل از تمام کانال‌های بازاریابی شما را به سوابق ثبت و ضبط شده مشتری در پایگاه مدیریت خدمات مشتریان شما متصل سازد و امکان داشتن رویکردی خریدار محور و چند کاناله را برای شما ممکن سازد که از طریق آن تحلیل و بهبود مستمر ممکن می‌شود.

بنابراین در حالیکه استفاده از اتوماسیون بازاریابی لازم و ضروری نیست، اما ما باور داریم که اگر می‌خواهید نتایج حاصل از فعالیت‌های بازاریابی خود مبتنی بر رویکرد جاذبه‌ای را در یک بازه زمانی و بودجه معقول ببینید، استفاده از اتوماسیون بازاریابی یک ضرورت است.

نتیجه گیری

با توجه به اینکه بازاریابی جاذبه‌ای هم راستا با اولویت‌های خریداران مدرن و امروزی است، بازده مرکب و البته هزینه‌های کمتر به ازاء هر مشتری جدیدی که بدست می‌آوریم، بازاریابی جاذبه‌ای باید به عنوان اساس و شالوده هر طرح بازاریابی برای شرکت‌های کوچک و متوسط باشد.

البته کانال‌های بازاریابی سنتی هم می‌توانند موثر واقع شوند و همچنان به عنوان بخشی از یک آمیخته بازاریابی جامع و کامل پذیرفته شوند. اما تکیه کردن بر آنها به عنوان تنها روش‌های بازاریابی به احتمال زیاد منجر به یاس و ناامیدی می‌شود.

 

سئو پارسیان

سئو پارسیان با بیش از 10 سال سابقه فعالیت در زمینه طراحی و بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو یا سئو در مشهد , با شماره عضویت ۵۱۰۳۰۴۷۲ سازمان نظام مهندسی رایانه ای خراسان رضوی ، آماده همکاری در قالب مشاور و مجری پروژه های IT شما می باشد.

شما ممکن است این را هم بپسندید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *